Влияние формулировки

То, как сформулированы альтернативные решения, точнее, те термины, при помощи которых они выражены, часто могут оказать сильное влияние на суждения людей. Например, если кто-то, кем вы восхищаетесь, скажет вам, что какая-то работа на лето предоставит вам «потрясающие возможности», вы, скорее всего, будете благосклонно расположены по отношению к этой работе, даже до того, как узнаете, что же она из себя представляет. И наоборот, если кто-то скажет вам, что «по крайней мере, у вас будет работа», вы, скорее всего, будете рассматривать эту должность с некоторым опасением, думая о том, что это, по меньшей мере, поможет вам оплатить счета, но, скорее всего, не доставит большого удовольствия.

Влияние формулировки прочно укоренилось в социальном познании. Одним из его наиболее распространенных и важных проявлений является случай, когда какое-либо решение описывается с точки зрения предоставляемых им выгод или убытков, причиной которых оно может стать. Например, исследования в общем говорят о том, что люди становятся более осторожными, когда возможные альтернативы описываются с точки зрения возможного риска, но с большей готовностью соглашаются испытать судьбу, когда формулировки альтернативы определяются выгодами. Рассмотрим следующий пример.

Представьте себе, что Соединенные Штаты готовятся к вспышке необычного азиатского заболевания, которое, по предположениям ученых, должно унести жизни 600 человек. Предложены две альтернативные программы по борьбе с данным заболеванием. Представьте, что точная научная оценка последствий этих программ предполагает следующие результаты. Если будет принята программа Л, будут спасены 200 человек. Если будет принята программа В> существует 35-процентная вероятность того, что все 600 человек будут спасены, и 65-процентная вероятность, что не удастся спасти никого. Какую программу вы бы выбрали?

Теперь представьте эту ситуацию с другими возможными альтернативами. Если будет принята программа С, то 400 человек умрут. Если будет принята программа Д то существует 35-процентная вероятность того, что никто не умрет, и 65-процентная вероятность, что умрут 600 человек.

Тверски и Канеман  предложили решить эту проблему студентам колледжа. Когда проблема была сформулирована с точки зрения числа спасенных жизней, 72% участников выбрали программу Л. Однако, когда проблема была описана с точки зрения количества погибших, 78% склонились в сторону программы D, и только 22% высказали предпочтение программе С, результаты реализации которой совпадают с результатами программы А\

Подобный результат, выражающийся в том, что люди менее склонны к риску в тех случаях, когда альтернативы сформулированы с точки зрения потерь, был получен при проведении многих исследований, и его значение очень важно. Подобные открытия могут повлиять на методы подачи информации и предупреждения об угрозе здоровью или о других потенциальных опасностях  и разъяснить ошибки, систематически возникающие при принятии людьми каждодневных решений.

Дата: 18 сентября 2012