Прочие методы психологии

Другие методы прямо или косвенно связаны оторговлей, например прием «и-это- еще-не-все», который продавцы называют «закреплением» или «подслащиванием» сделки. Предположим, что покупатель колеблется, приобретать ли ему данный товар, а потом узнает, что к нему прилагается дополнительный «подарок». Чаще ли покупатели соглашаются на подобные предложения по сравнению с ситуациями, когда они с самого начала знают, что товар и «подарок» продаются в едином наборе? Как ни странно, да. Название этого приема взято из всем знакомой стереотипной коммерческой рекламы — сначала продавец рассказывает о товаре, расхваливает его качество и цену, а в конце добавляет: «но это еще не все — вы получите в подарок...». В исследованиях уступчивости много спорных вопросов, и почему действует этот прием, в точности неизвестно. Бэрон и Бирн  предполагают, что люди чувствуют себя обязанными купить товар, поскольку предложенный продавцом подарок воспринимается как уступка с его стороны. Возможно также, что дополнительная вещь или услуга оказывают более сильное влияние на решение о покупке, если их предлагают не в комплекте с основным товаром, а потом, когда покупатель уже оценил все достоинства будущей покупки.

Однако можно действовать и наоборот, и такой метод называется «подача низкого мяча». Покупателю предлагается выгодная сделка, и когда он уже почти согласился на покупку, ему сообщают о «скрытых надбавках», из-за которых цена товара возрастает, или о том, что для использования товара необходимо сделать дополнительную покупку. Такой метод наверняка дает эффект, потому что компьютеры и радиоаппаратуру часто рекламируют подобным образом. Вероятно, в таких случаях покупатель уже настолько близок к завершению сделки, что, отказавшись от нее, он испытает то же чувство дисбаланса.

Как мы видим, для получения согласия используются разнообразные приемы, каждый из которых наиболее эффективно действует в определенной ситуации. Следует также отметить, что в деле убеждения людей играют важную роль и другие, менее специфические факторы. Например, тщательно причесанная и ухоженная женщина имеет больше шансов уговорить покупателей приобрести косметику, чем растрепанная и не следящая за собой продавщица. Кроме того, люди обычно более отзывчиво откликаются на просьбу, если их уговаривает человек, который преследует альтруистические цели, например благотворительные. Несмотря на очевидность этого пункта, все же следует отметить, что при некоторых обстоятельствах приемы убеждения не приводят к успеху, если использовать их с явно коммерческими целями, однако отлично срабатывают, когда та же просьба исходит от благотворительных организаций. Тема легитимности  часто обсуждается в литературе, посвященной уступчивости.

Дата: 19 апреля 2013