Уступчивость в психологии

При исследовании поведения подчинения людям отдают прямой приказ и выясняют, выполнят ли они этот приказ. С уступчивостью дело обстоит несколько сложнее. К человеку обращаются с просьбой, и он может не послушаться или игнорировать эту просьбу. Если просьба вполне разумная, то понятно, что человек скорее всего на нее согласится. Например, приглашение на распродажу, где цены на все товары снижены на 90 %, вероятнее всего, будет принято с большим энтузиазмом. Кроме того, если людям предлагают какую-то необычную или редкую услугу, то вполне естественно, что она кажется им привлекательной. Тем не менее бывают случаи, когда не все соглашаются на разумную просьбу. Если люди не всегда выполняют разумные просьбы, то можно ли надеяться убедить человека выполнить бесполезную для него просьбу? Исследования показывают, что существует несколько способов добиться согласия.

Во-первых, можно воспользоваться правилом взаимности. Дело в том, что люди не любят чувствовать себя в долгу перед кем-либо и обычно стараются отплатить услугой за услугу. Это хорошо известно членам некоторых религиозных групп, которые раздают прохожим цветы или дешевые брошюры «в подарок», а потом просят пожертвовать немного денег. Прохожие чувствуют неловкость, так как они получили «подарок» и теперь «в долгу» перед просителями, поэтому они делают денежное пожертвование, чтобы восстановить баланс в отношениях и избавиться от дискомфорта. Даже если человек дает всего несколько пенсов, цветок или брошюра окупаются с лихвой. Еще один пример — это всем знакомые «бесплатные подарки», которые предлагаются «в придачу» к новому товару, и покупатель может «оставить их себе» даже в том случае, если он решит возвратить этот товар в магазин.

Дата: 21 апреля 2013